“截止11月30日，煤炭销售完成年度计划的108.91%。回首一年来的销售工作，本人最大的体会就是‘策略优先，情感助力’，这不仅是今年的经验总结，也是今后我们煤炭销售的重要法宝。”在谈到年度销售完成情况时，天湖山能源公司销售部经理曾志猛感慨颇深。

今年来，新冠疫情对经济的影响非常大，煤炭销售人员感受特别深。销售办主任林文龙：“经济不好，产品滞销，导致用煤企业开工不足，直接影响到煤炭销售，这是我们今年销售遇到的最大困难”。

难题就摆在眼前，问题是要如何破解？在传统的销售方式连续遭遇挫折之后，该公司党委书记、执行董事陈开甜及时组织销售团队召开煤炭营销会，在大家的七嘴八舌言语碰撞中，大家形成统一共识------策略优先，情感助力。

什么叫“策略优先”？简单的说就是“一厂一策”，一个客户一个策略，具体就是针对每一个客户的企业性质、用煤需求、流程特性、个性特征，采取“私人定制”的方式，为客户提供最满意的产品，靠质量赢得客户的信赖；同时，根据客户的销售量进行单独定价，销售量越大，售价将予以相应优惠，如此，对销售量也起到一个很好的鼓励刺激作用。

该公司总经理杨仁华分管煤炭销售工作，他有一句很形象的表述：“以前的销售方式是，我有什么样的产品，你要吗？现在的方式是，客户想要什么样的产品，我都能提供什么样的产品。”

在原有电煤客户急剧减少的情况下，该公司就采取“一厂一策”方式，果断开发周边的砖厂等地销，截止11月底，该公司地销用户就达31家，地销量占总销量的93.13%，大大缓解了年初的销售压力。

“销量虽然有了保证，但后续服务不能落。”这是曾志猛对情感销售的理解。该公司销售人员兵分几路，在销量形势好转的情况下，仍然坚持每月至少一次走访客户，既对产品售后做到心中有数，也对客户下一步的煤炭使用需求有一个全面的了解，最重要的是，加强联系沟通，增进相互了解，俗话说“不走不亲，越走越亲”。

运销部党总支还巧妙搭建党建平台，通过与客户的党建共建，加强相互之间的互联互动，组织销售人员与客户开展业务交流，既交流党建业务，又互相了解对方的生产业务，为煤炭销售打好坚实的情感基础。美岭集团是一家集火电厂、水泥厂等多个产业的较大客户，运销部还与该集团所在的村党支部开展党建共建活动，通过这一平台，增强各层级人员的业务和感情交流，党建搭台，经济唱戏，起到“抓好党建促经济”的良好效果。（天湖山能源 卢桂茂）